تتأثر أي شركة باستراتيجيات منافسيها؛ فإذا قام أحد المنافسين بزيادة أسعاره أو خفضها، فقد يكون من البديهي أن ترفع الشركة أسعارها أيضًا أو تخفضها استجابة لذلك، إلا أنه يجب التفكير قبل اتخاذ أي قرار بخصوص هذا الشأن.
فعندما يتعلق الأمر بحرب الأسعار، فإن رائد الأعمال عليه التفكير بهدوء في عدة أمور، من بينها مَن الذي يمكنه أن يبدأ حرب أسعار في الصناعة، وكيف يمكن النجاة من ذلك، وكيف يمكنه الفوز في هذه الحرب، ونظرًا لأنه لا يمكن معرفة ما يفكر به المنافسون، فليس أمام رائد الأعمال إلا أن يركز على ما يمكنه التحكم به مثل خفض التكاليف وتجزئة السوق.
|
ثلاثة أمور يجب التفكير بها في حالة حرب الأسعار |
||
|
النقطة |
|
الشرح |
|
1- هل يمكن تقسيم العملاء؟ |
|
- تقسيم الأسعار يعني فرض أسعار مختلفة للأشخاص المختلفين لنفس المنتج أو الخدمة أو لمنتجات أو خدمات مماثلة، مثل تقديم خصومات للطلاب وكبار السن.
- إذا كانت الشركة المنافسة تقدم خدمات لنفس عملاء شركتك، فيمكنك حينها تقسيم السوق بحيث تخفض الشركة الأسعار فقط للعملاء الذين يفكرون في الشراء من المنافسين.
- عندما دخلت "خطوط ساوث ويست الجوية" سوقًا جديدة وقدمت أسعارًا منخفضة، قامت شركات الطيران بخفض أسعارها استجابة لذلك، لكنها لم تقم بخفض جميع أسعارها، فلم تكن مضطرة لخفض أسعار الدرجة الأولى، أو لخفض أسعارها لعملاء درجة رجال الأعمال المعتادين على الحصول على امتيازات عديدة.
-إذا رغب رائد الأعمال في تجنب حرب الأسعار، فعليه أن يركز على تقديم منتجات مميزة ومختلفة عن المنتجات التي يقدمها المنافسون، وأن يستهدف شرائح العملاء بعروض مصممة من أجل كل شريحة.
|
|
2-هل يعرف العملاء أسعار المنافسين؟ |
|
- إذا لم يكن العملاء يعرفون أسعار المنتجات التي يقدمها المنافسون، فلن يكون هناك حاجة للاستجابة لتغيير المنافسين لأسعارهم.
|
|
3- معرفة سبب قيام المنافسين بذلك |
|
- من المهم أن يقرأ رائد الأعمال الأخبار الخاصة بالصناعة والبيانات الصحفية التي يصدرها المنافسون، لاكتشاف السبب وراء قيامهم بتغيير الأسعار، فقد يلجأ أحد المنافسين إلى ذلك رغبة منه في التخلص من مخزون زائد، وبالتالي قد يكون تغيير السعر مؤقتًا وليس دائمًا، ومن ثم لن تكون هناك حاجة لاتخاذ إجراء مماثل.
|
أسباب حرب الأسعار
- من أكثر الأسباب شيوعًا وراء حروب الأسعار أن يحاول أحد المنافسين زيادة حصته في السوق، مما يعني أخذ حصة من منافسيه، وأسرع طريقة لتنفيذ ذلك هي خفض الأسعار، فعندما تخفض الشركة أسعارها، سيقوم المزيد من المستهلكين بشراء منتجاتها، وستزيد حصتها في السوق.
- لكن عادة ما يقوم المنافسون بخفض أسعارهم أيضًا استجابة لذلك، وبالتالي ستقدم الشركات أسعارًا مماثلة لبعضها البعض، ويصبح لكل منهم نفس الحصة السوقية كما كان عليه الوضع سابقًا، ولكن بأسعار أقل، وهو ما يعني أن حرب الأسعار التي بدأها رائد الأعمال لم يستفد منها أحد.
- ينصح الخبراء رائد الأعمال بعدم استخدام الأسعار لزيادة الحصة السوقية، ما لم يكن متأكدًا من قدرته على كسب حرب الأسعار، وبشكل عام يجب أن يفكر رائد الأعمال في الظروف التي قد تدفع المنافسين لبدء حرب أسعار، ونستعرض في هذا الجدول ثلاثة ظروف قد تخلق حرب أسعار.
|
ثلاثة ظروف قد تخلق حرب أسعار |
|
|
السبب |
الشرح |
|
1- زيادة الحصة السوقية |
- الشركات التي لا تملك حصة سوقية كبيرة في الوقت الحالي، هي التي يمكن أن تسعى لامتلاك حصة كبيرة وأن تبدأ في حرب أسعار، وبالتالي فإن الشركة التي تمتلك حصة سوقية بنسبة 50% أو أكثر أقل احتمالاً للبدء في حرب أسعار مقارنة بشركة أخرى تمتلك حصة سوقية تبلغ 20%، فمن الصعب أن تبدأ الشركة المهيمنة على السوق حرب أسعار، أو تستجيب لخفص الأسعار من جانب الشركات الأخرى.
|
|
2- نمو السوق |
- يؤدي خفض الأسعار في العديد من الأسواق الجديدة إلى نمو السوق بسرعة أكبر، فعلى سبيل المثال بدأ سوق التلفزيونات ذات الشاشات المسطحة بأسعار مرتفعة، وحين انخفضت الأسعار أقبل المزيد من الأشخاص على شراء هذه التلفزيونات، فخفض الأسعار في مثل هذه الحالات يؤدي إلى زيادة عدد العملاء، مما يساهم في نمو السوق بشكل عام.
|
|
3- خفض التكاليف |
- إذا تمكنت الشركة من خفض التكاليف بشكل كبير من خلال زيادة كمية منتجاتها، فمن المرجح أن تبدأ حرب أسعار، ففي هذه الحالة تكون تكلفة الوحدة أقل وبالتالي يمكن خفض سعرها، وزيادة هامش الربح بسبب زيادة المبيعات.
|
المصادر: إنتربرنور
التعليقات {{getCommentCount()}}
كن أول من يعلق على الخبر
رد{{comment.DisplayName}} على {{getCommenterName(comment.ParentThreadID)}}
{{comment.DisplayName}}
{{comment.ElapsedTime}}