يرتكب معظم الأشخاص أخطاءً عند التفاوض، ورغم أن نتائج هذه الأخطاء لا تكون مرئية بالنسبة لهم، إلا أنها تؤثر على العروض التي يتلقونها، فمن الممكن أن يحصل أحد الأشخاص على عرض جيد، دون أن يدرك أنه كان من الممكن أن يحصل على عرض أفضل، إذا لم يرتكب بعض الأخطاء خلال التفاوض.
ونظرًا لأن عملية التفاوض مهمة، فمن المهم معرفة الأخطاء الشائعة التي يمكن أن تُضيع الفرص الجيدة على الأشخاص.
|
5 أخطاء شائعة في التفاوض وكيفية تجنبها |
|
|
الخطأ |
الشرح |
|
1- عدم الاستعداد |
- أكبر خطأ يرتكبه الأشخاص عند التفاوض هو عدم الاستعداد، فقد يعتقد الشخص أنه استعد بشكل جيد إذا كان لديه أفكار حول ما يريد الحصول عليه من الصفقة، إلا أن ذلك ليس كافيًا، فالمفاوض الحكيم يدرك أهمية أخذ وقت كافٍ لتحليل العديد من جوانب التفاوض.
- من المهم أن يحدد الشخص أقل شيء يمكن أن يقبل به في التفاوض، ويحاول أن يقدر أيضًا أقل شيء يمكن أن يقبل به الطرف الآخر، فذلك سيساعده على اتخاذ قرارات أكثر عقلانية.
|
|
2- التركيز على المنافسة بدلاً من التعاون |
- يخشى المفاوضون المبتدئون، وحتى بعض المفاوضين من ذوي الخبرة، أن يتم استغلالهم، لذلك قد يبالغون في مطالبهم.
- من المهم بدلاً من ذلك التركيز على القيمة، فعندما يأخذ المفاوض بعض الوقت لبناء الثقة مع الطرف الآخر، سيشعر كلا الطرفين براحة أكبر لمناقشة ما يريدونه بشكل أساسي في المفاوضات، وسيحاول كلا الجانبين التنازل عن بعض الأمور، للوصول إلى حل مُربح للطرفين.
|
|
3- الاهتمام بأشياء على حساب جوانب أخرى |
- من الأخطاء في التفاوض أيضًا أن يولي الأشخاص اهتمامًا بجوانب مثل الراتب، على حساب جوانب أخرى مهمة مثل طول وقت التنقلات، والتي قد يكون لها تأثير أكبر على شعورهم بالرضا.
- ينصح الخبراء الأشخاص بالتحضير الجيد، واستغلال الوقت للمناقشة في كل الجوانب، وليس جوانب محددة فقط.
|
|
4- التحيزات العاطفية |
- يمكن لمشاعر الأشخاص أن تساعدهم على فهم كيفية سير المفاوضات، لكن المشاعر القوية يمكن أن تمنعهم من اتخاذ قرارات عقلانية، وتؤدي إلى أخطاء في التفاوض.
- لا يدرك المفاوضون عادة كيف تؤثر العواطف على المفاوضات، فعلى سبيل المثال يمكن أن يؤدي الغضب إلى اتخاذ قرارات غير عقلانية، لذلك من المهم أخذ استراحة عندما يبدأ المفاوضون في الانفعال، للسماح للجميع بالهدوء، وعندما يعود الجميع، يمكن التحدث بهدوء عما حدث، ومنح كل شخص الوقت الكافي ليعبر عن مخاوفه.
|
|
5- التحيز الأخلاقي |
- هناك اعتقاد شائع بأن الأشخاص القساة هم فقط الذين يتصرفون بشكل غير أخلاقي في المفاوضات، لكن في الحقيقة يكون معظم الأشخاص على استعداد للغش بين الحين والآخر في المفاوضات، عندما يكون لديهم حافز مالي لفعل ذلك، ويعتقدون أن ما من أحد سيعرف الحقيقة.
- يجد الأشخاص طرقًا لتبرير هذا السلوك، سواء بإخبار أنفسهم أن الطرف الآخر لن يشعر بالخسارة، أو بأن ينكروا ارتكابهم لأي خطأ. ومن المهم أن يبقى الجميع واعين بالأمور التي قد تتعارض مع قواعدهم الأخلاقية، وأن ينتبهوا لها ويتجنبوها حتى وإن كانت تبدو صغيرة.
|
المصادر: بروجرام أون نيجوشيشن – كلية هارفارد للحقوق
التعليقات {{getCommentCount()}}
كن أول من يعلق على الخبر
رد{{comment.DisplayName}} على {{getCommenterName(comment.ParentThreadID)}}
{{comment.DisplayName}}
{{comment.ElapsedTime}}