يشير روبرت سيالديني، مؤلف كتاب "قبل الإقناع: طريقة ثورية للتأثير والإقناع"، إلى أن هناك اعتقادًا بأن الرسالة الإعلانية هي ما تحرك الجمهور، إلا أنه في الحقيقة هناك أمور أخرى تحرك الجمهور، وتدفعه للشراء.
ويضرب سيالديني مثلاً بتقديم القهوة للأشخاص؛ حيث أظهرت الأبحاث أنه عندما يمسك الأشخاص شيئًا دافئًا فإن ذلك يجعلهم أكثر كرمًا، وبالتالي يمكن زيادة المبيعات من خلال حيل بسيطة للغاية.
|
6 حيل نفسية تجعل الأشخاص يشترون أي شيء |
|
|
الحيلة |
الشرح |
|
1- إيجاد أرضية مشتركة |
- لا يريد الأشخاص التعامل مع شخص يحبونه فقط، لكنهم يريدون أيضًا التعامل مع شخص يحبهم ويشبههم، فالأشخاص يثقون أن من يشبهونهم لن يمنحوهم معلومات أو نصيحة خاطئة.
- لذلك من المهم أن يستعد الشخص جيدًا قبل لقائه مع أي عميل محتمل، ويمكنه على سبيل المثال أن يفحص مواقع التواصل الاجتماعي الخاصة بالعميل المحتمل، فذلك سيساعده على أن يفهم شخصيته، وأن يجد الأشياء المشتركة بينهما، مما يمكنه بالتالي من فتح حديث معه بسهولة.
|
|
2- بدء الحديث بطريقة فريدة |
- يشير سيالديني إلى أنه عندما تحدث الباحثون مع أشخاص وطلبوا منهم مباشرة عنوان بريدهم الإلكتروني، فإن 33% فقط من الأشخاص منحوهم عناوين بريدهم الإلكتروني، لكن عندما بدأ الباحثون حديثهم أولاً بسؤال: "هل تعتبر نفسك مغامرًا؟"، فإن نحو 76% من الأشخاص منحوا عناوين بريدهم الإلكتروني للباحثين.
|
|
3- تسليط الضوء على أفضل ميزة |
- يمكن جذب انتباه الجمهور من خلال إبراز أفضل ميزة لدى الشركة، وسواء كانت هذه الميزة هي الجودة أو السرعة أو الخدمة أو غير ذلك من مزايا، فيجب التركيز عليها، وقد يكون ذلك هو الوقت المناسب لإعادة التفكير في صفحات الهبوط، فهي أول شيء يراه العميل، ويجب إبراز أفضل ميزة للشركة من خلالها.
|
|
4- استمداد القوة من العيوب |
- يؤكد سيالديني على أن الإشارة للعيوب تكسب الشركة رصيدًا لدى العملاء، فالناس يتفاجأون عندما يذكر أحدهم نقاط ضعفه، وذلك يقنعهم بمصداقيته.
- عندما أطلقت شركة "أفيس" "Avis" لتأجير السيارات للمرة الأولى عام 1962 إعلاناتها الشهيرة: "عندما تكون رقم 2، فإنك تحاول بجدية أكبر"، تحولت من شركة لديها ديون تُقدر بـ3.2 مليون دولار، إلى شركة مربحة، حيث حققت أرباحًا تُقدر بـ 1.2 مليون دولار، وكان ذلك هو أول ربح لها منذ 13 عامًا.
|
|
5- تجنب ذكر المنافسين أثناء الترويج للمنتج |
- من المهم أن تركز الشركة على منتجها خلال الترويج له، وتتجنب بأي حال من الأحوال ذكر المنتجات المنافسة، إذ يؤكد سيالديني أنه عندما يطلب من الأشخاص التفكير في منتج معين فإن رغبتهم في شرائه تزداد، لكن عندما يفكرون في هذا المنتج بعد ذكر ما يقدمه المنافسون، فإن الدافع لشراء المنتج يقل.
|
|
6- الندرة تحفز على الشراء |
- يشعر الأشخاص بالذعر عندما تكون الموارد شحيحة، مما يدفعهم للشراء، وبالتالي فإن أي شيء يثير لدى الأشخاص هذا الخوف، مثل العروض المحدودة، قد يدفعهم للشراء على الفور دون تأجيل.
|
المصدر: إنك
التعليقات {{getCommentCount()}}
كن أول من يعلق على الخبر
رد{{comment.DisplayName}} على {{getCommenterName(comment.ParentThreadID)}}
{{comment.DisplayName}}
{{comment.ElapsedTime}}