5 مبادئ لتحويل صفقة بيع واحدة إلى علاقة طويلة الأمد

- يجب اعتبار مشاركة العملاء حجر الزاوية لممارسات المبيعات عالية الجودة في عام 2022 وما بعده.
 

- إنه أمر أساسي لبناء علاقة مع العميل ودعم الأعمال المستقبلية. تدعو المشاركة في هذا الإطار العميل إلى دعم تحديد الأهداف وتقديم تقييمه طوال علاقته مع الشركة، فضلاً عن المشاركة في نجاح المؤسسة.
 

- ويمكن للتكنولوجيا تطوير هذه التجربة من خلال تسهيل التواصل مع العملاء، وتوفير أداة لقياس وتقييم الأداء، وتقديم تحديثات روتينية.

  
- عندما تجلس على طاولة المفاوضات، يعرف العميل على الجانب الآخر على الفور دافعك الأساسي: أنت تريد إتمام الصفقة.
 

- لكن أفضل الصفقات تُبرم عن طريق تلبية احتياجات الطرفين دون استغلال الطرف الآخر.
 

- يُعرف هذا المفهوم بالقيمة المتوازنة، ويحدث عندما يشعر كل من المؤسسة والعميل أن كليهما قد ربح.
 

- إنها نقطة انطلاق مهمة لبناء علاقة قوية ودائمة مع العميل، ويمكن أن تكون هذه العلاقات من بين أكثر العلاقات قيمة بالنسبة للشركة.
 

- من الأسهل والأكثر إثماراً بشكل عام بيع المنتجات إلى العملاء الحاليين بدلاً من الحصول على عميل جديد.
 

- إذا قدمت قيمة للعميل على مدى علاقتكما، فسيحرص على العمل معك مرة أخرى.

  
- يجب اعتبار كل عملية بيع فرصة لحل مشكلة للعميل. تبدأ هذه العملية من خلال الاستماع إلى احتياجات وتحديات العميل، ثم تحديد حلول المنتج الأنسب لمعالجة هذه المشكلات.
 

- احرص على عدم وضع العربة أمام الحصان من خلال الترويج للمنتج ومميزاته دون فهم تداعياته على العميل.
 

- بدلاً من ذلك، ركز على المشكلات الخاصة بالعميل، ثم صمم حلاً يلبي هذه الاحتياجات بشكل أكثر فاعلية.
 

- تضمن الحلول المصممة خصيصاً حصول العملاء على المنتجات الأكثر صلة بمشكلاتهم وتحقيق قيمة أكبر من خلال شراكتهم مع الشركة.

  
- هناك فرق بين إقناع عميل بإتمام الصفقة والاحتفاظ به. يحل المنهج الأول المشكلات الأولية للعميل؛ بينما يحل المنهج الأخير الاحتياجات المتطورة للعميل ويحافظ على علاقة طويلة الأمد معه.
 

- يمكن أن تكون هذه الاستراتيجية أحياناً معادية لنظام مكافآت المبيعات، والتي تكافئ موظفي المبيعات المحترفين على جلب عملاء جدد، ولكن هذا النهج غالباً ما يكون له تكلفة.
 

- عبر التركيز على الصفقة التالية، فإنك تخاطر بفقدان العملاء الحاليين، وهم أكبر مورد للشركة ويجب حمايتهم.
 

- عندما تركز الشركة على خدمة العملاء الحاليين ورضا العملاء، فإنها تدفع النمو والعائدات من الموارد الداخلية.
 

- يجب أن تعزز استراتيجيات المبيعات الناجحة ثقة العميل وولاءه على المدى الطويل من خلال العمل على تعزيز علاقاتها بالعملاء الحاليين أكثر من اكتساب عملاء جدد.

  
- يريد العملاء التعاون والشفافية والمشاركة، لكن الأهم من ذلك كله، أنهم يريدون نتائج ملموسة.
 

- العلاقات مهمة، لكن في النهاية، عليك تقديم قيمة ما للعميل. ويبدأ هذا بتقديم منتج رائع يمكنه تلبية أهداف العمل وتحقيق نتائج طويلة الأجل، ولكن هذه مجرد البداية.
 

- يُعد إظهار هذه النتائج للعملاء فرصة لبناء علاقة تتجاوز المعاملة الأولية والاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل، وهذا ضروري لإدارة نظام يرى البيع كعلاقة مستمرة.
 

- تتمتع أفضل فرق المبيعات بعقلية مبدأها أنك تبدأ في فقدان عميل في اليوم الذي أبرمت فيه الصفقة معه. إن تطوير علاقة تلبي احتياجات العميل اليوم وغداً هو تعريف النجاح.