لا شيء يُساعد على نمو الشركة مثل مسار تحويل المبيعات، وهي العملية التي يتم من خلالها تحويل العميل المحتمل إلى مشترٍ من خلال مساعدة العميل الذي دخل إلى الموقع الإلكتروني على التعرف على المنتج، ونشرت "إنتربرنور" تقريراً خاصاً عن العلامات التي تشير إلى أن مسار تحويل المبيعات يحتاج إلى العمل عليه، وكيفية إصلاح أي خلل به.
يمكن زيادة اهتمام العميل بالمنتج خلال هذه العملية والتفاوض على السعر والتفاصيل الأخرى الخاصة بالبيع، وفي النهاية يمكن إجراء عملية البيع، وفي حين يجلب مسار تحويل المبيعات المدروس والمُخطط له جيداً آلاف وملايين الدولارات، فإن مسار التحويل السيئ يمكن أن يكلف الشركة كثيراً.
ووفقاً لدراسة أجرتها شركة "سيلزفورس" فإن 68% من الشركات التي تناولتها الدراسة لم تهتم حتى بقياس مسار تحويل مبيعاتها.
|
علامات تشير إلى أن مسار تحويل مبيعات سيئ وكيفية إصلاح ذلك |
||
|
النقطة |
الشرح |
كيفية إصلاح الخلل |
|
1- صعوبة عملية الشراء |
- يجب أن يعمل مسار تحويل المبيعات بسلاسة من البداية للنهاية، فإذا كانت هذه العملية مربكة للمستهلك فكيف تتوقع الشركة أن تحقق أرباحاً؟
- تعني عملية الشراء المربكة أنها تتضمن الكثير من الخطوات التي على العميل المحتمل القيام بها.
- فإذا اهتم عميل بالعلامة التجارية للشركة، فلا داعي لأن يكون مضطراً لملء العديد من الاستمارات، لأن ذلك سيؤدي إلى خفض معدل التحويل. |
- يمكن إعادة إنشاء صفحة الهبوط لتكون أكثر سهولة للمستخدم، إذا كان ذلك سبب عزوف العملاء عن عملية الشراء.
- يمكن إعداد عبارات واضحة تحث المستهلك على اتخاذ إجراء، وتجذبه للعرض ثم تحوله إلى عملية الشراء وتكرار الشراء، فمن الضروري تسهيل هذه العملية وجعلها ممتعة وليست مرهقة. |
|
2- ملاحظة معدل تحويلات أقل من المتوقع |
- ينبغي أن يكون لدى الشركة عند التخطيط لمسار تحويل المبيعات فكرة حول عدد التحويلات التي تتوقعها في المستقبل.
- إذا لم تكن المبيعات قريبة من الأرقام التي تنبأت الشركة بها، فهذا يعني أن هناك شيئاً خاطئاً.
- ويرجع ذلك إلى أسباب عديدة تختلف باختلاف النشاط التجاري، لكن السبب البسيط يكمن في عدم تحديد مشكلات مسار تحويل المبيعات.
- ولا يمكن تحسين مسار تحويل المبيعات طالما لم يتم تحديد المشكلة، ويمكن ذلك من خلال أمرين، الأول استخدام "جوجل أناليتكس"، والثاني إجراء اختبار " A/B". |
- يساعد "جوجل أناليتكس" على تحديد كل الأمور المتعلقة بمسار تحويل المبيعات مثل عدد الأشخاص الذين نقروا على صفحة الهبوط، أين قضوا معظم وقتهم ومن أين خرجوا، وما الوقت الذي استغرقوه لإكمال عملية الشراء وغيرها من المعلومات.
- من خلال تحليل هذه البيانات يمكن تكوين فكرة عن الأمور التي تحتاج فيها الشركة لتخصيص المزيد من الوقت من أجل تحسين مسار تحويل المبيعات.
- يعتمد اختبار " A/B" على مقارنة المحتوى في تنسيقات مختلفة لتحديد الأفضل في الوصول للمستهلكين.
- وفقاً لشركة " Invesp" فإن 44% فقط من الشركات تستخدم هذه الطريقة في استراتيجياتها التسويقية.
- يمكن أن يساعد هذا الاختبار أيضاً في تحديد الأشياء التي تولد المزيد من المبيعات والأشياء الأخرى التي تتسبب في عزوف المستهلك عن إكمال العملية، فيمكن لشيء بسيط مثل نظام الألوان أو الصياغة أن يؤثر بالسلب على مسار التحويلات. |
|
3- عدم التركيز على تكرار العملاء |
- تخطىء الشركات عندما تقضي معظم وقتها في محاولة جذب عملاء جدد، بينما تتجاهل العملاء الذين لديها.
- وفقاً لموقع "بيزنس دوت كوم" يقضي العملاء المتكررون وقتاً على الموقع أكثر بنسبة 67% من العملاء الجدد، مما يشكل فرصة كبيرة لا يمكن تجاهلها لزيادة الإيرادات.
- وتعتقد العديد من الشركات أن عملية مسار تحويل المبيعات تنتهي بمجرد أن يقوم العميل بعملية الشراء، إلا أن ذلك خاطئ لأن العملاء المتكررين مستعدون لقضاء وقت أطول من العملاء الجدد، وبالتالي فمن المهم تخصيص المزيد من الوقت للتفاعل معهم. |
- من المهم أن تسأل الشركة نفسها عن العملية التي يمر بها المستهلك بعد إجراء عملية الشراء، هل يتلقى رسالة شكر عبر البريد الإلكتروني تعبر فيها الشركة له عن امتنانها لولائه لها؟ هل ترسل الشركة رسائل بريد إلكتروني لتقديم المزيد من العروض أو الخصومات التي قد يجدها هذا العميل مفيدة في المستقبل؟
- من المهم أن تبدأ الشركة في تنفيذ مثل هذه الأمور مع العملاء المتكررين. |
التعليقات {{getCommentCount()}}
كن أول من يعلق على الخبر
رد{{comment.DisplayName}} على {{getCommenterName(comment.ParentThreadID)}}
{{comment.DisplayName}}
{{comment.ElapsedTime}}