أخطاء شائعة تقع فيها الشركات عند تسعير منتجاتها وخدماتها

10 أخطاء شائعة تقع فيها الشركات عند تسعير منتجاتها وخدماتها

الخطأ

الشرح

1- وضع الأسعار بناءً على التكاليف وليس وفقاً لتصورات العملاء عن القيمة

- يؤدي تحديد الأسعار بناءً على التكاليف إلى أحد أمرين، فإذا كان السعر أعلى من تصورات العملاء عن القيمة فإن ذلك سيؤدي إلى دورة مبيعات طويلة وأرباح قليلة، إما إذا كان السعر أقل من تصورات العميل عن القيمة فإن الشركة سوف تحقق مبيعات سريعة لكنها لن تُزيد أرباحها أيضاً.

- التكاليف مهمة فقط عند تحديد الأسعار من أجل وضع حد أدنى لسعر المنتج أو الخدمة، كما أن هناك ظروفاً قد تضطر الشركات فيها لبيع منتج بسعر أقل من تكلفته لفترة من الزمن.

- عندما يتم تحديد السعر وفقاً للقيمة المتصورة عن المنتج أو الخدمة، تتزايد المبيعات وتتضاعف الأرباح.
 

2- تحديد الأسعار وفقاً للسوق

- تقوم العديد من الشركات بتحديد أسعار منتجاتها بناءً على أسعار المنتجات المماثلة في السوق، إلا أن ذلك لن يؤدي إلى زيادة الأرباح.

- من الأفضل أن تجد الشركات طرقاً لجعل منتجاتها وخدماتها مميزة عن تلك الموجودة في السوق مقابل سعر أعلى، مما يخلق قيمة إضافية لقطاعات محددة من السوق لن يكون لديها مشكلة لدفع سعر أعلى مقابل الحصول على منتج أو خدمة أكثر قيمة.
 

3- محاولة الشركات تحقيق نفس هامش الربح من خلال خطوط إنتاج مختلفة

- تدعم بعض الاستراتيجيات المالية تحقيق هوامش ربح مماثلة من خطوط الإنتاج المختلفة، إلا أن ذلك خطأ شائع لأن العملاء المختلفين يكون لديهم تصورات مختلفة لقيم المنتجات المماثلة.
 

- استعداد عميل ما لدفع مبلغ معين يعكس تصوره عن قيمة هذا المنتج، كما أن هامش الربح في خط إنتاج آخر ليس له علاقة بباقي خطوط الإنتاج.
 

4- فشل الشركات في تقسيم العملاء

- يتم تقسيم شرائح العملاء حسب متطلباتهم المختلفة للمنتج، لذلك من المهم أن تتضمن استراتيجية التسعير خيارات خاصة بالمنتج والتسليم وأسعار تلائم شرائح معينة من العملاء، من أجل الحصول على أرباح أعلى من خلال تقديم قيمة مضافة مخصصة لهذه الشرائح.
 

5- ثبات الأسعار لفترة طويلة

- تتغير الأسواق بشكل كبير خلال فترة زمنية قصيرة، ومن المهم أن تدرك الشركات أن قيمة منتجاتها تتغير مع تغييرات السوق، وأن عليها أن تقوم بتغيير أسعار منتجاتها وفقاً لهذه التغييرات الخاصة بالتكاليف والبيئة التنافسية وتفضيلات العملاء.
 

6- تمنح الشركات مندوبي المبيعات حوافز على أساس حجم المبيعات أو الإيرادات وليس الأرباح

- عندما تقوم الشركات بمنح مندوبي المبيعات حوافز وعمولات بناءً على حجم المبيعات، فإن ذلك قد يجعل مندوبي المبيعات يبيعون المنتجات بأسعار منخفضة أو يخفضون سعر المنتج حتى تتم عملية البيع.
 

- فعندما تكون وظيفة مندوب المبيعات قائمة على عقد عملية البيع بغض النظر عن الأرباح، فإن تركيزهم سوف يكون مُنصباً على ذلك، مما سيؤدي بالنهاية إلى انخفاض أرباح الشركات.
 

- تحتاج الشركات إلى تحفيز مندوبي المبيعات لزيادة الأرباح ومنحهم مكافآت وعمولات مقابل ذلك وليس مقابل زيادة المبيعات.
 

7- تغيير الأسعار دون التنبؤ بردود أفعال المنافسين

- أي تغيير في أسعار المنتجات أو الخدمات سوف يتبعه ردود فعل من جانب المنافسين، وتعرف الشركات الذكية معلومات كافية عن الشركات المنافسة تساعدها على التنبؤ بردود أفعالها والاستعداد لها.
 

- يساعد ذلك على تجنب حروب الأسعار المُكلفة التي قد تدمر ربحية صناعة كاملة.
 

8- موارد غير كافية لإدارة عملية التسعير

- هناك ثلاثة متغيرات أساسية عند حساب أرباح الشركة هي التكاليف وحجم المبيعات والسعر.
 

- تقوم معظم فرق الإدارة بالعمل على خفض التكاليف وتستخدم تقنيات متطورة لمراقبة تكاليفها وحجم مبيعاتها، في حين يقومون بوضع خطط تسعير بسيطة، معتقدين أن التسعير غير مهم، إلا أن التسعير عنصر أساسي في التسويق.
 

- تستخدم استراتيجيات التسعير الجيدة طرقاً حديثة مثل التحليل الموحد أو استخدام مقياس "فان ويستيندروب" لقياس "حساسية الأسعار " Van Westendorp's Price Sensitivity Meter"، للوصول إلى بيانات دقيقة عن القيمة المتصورة للمنتج أو الخدمة، ومدى تأثير سعر المنتج على سلوكيات الشراء لدى المستهلكين، مما يساعد المديرين على تحقيق أقصى قدر من الأرباح من خلال تحسين الأسعار.
 

9- فشل الشركات في تنفيذ إجراءات داخلية لتحسين الأسعار

- تقوم بعض الشركات بتحديد أسعار منتجاتها بشكل غير دقيق بناءً على أبحاث سطحية أو بناءً على أسعار الشركات المنافسة في العام الماضي وغيرها من الأمور التي لا تؤدي إلى تسعير مناسب للمنتجات أو الخدمات.
 

- تتطلب عملية تحسين الأسعار توافر البيانات والتحليل المستمر، فمن المهم أن تعتمد الشركة في حصولها على البيانات على أبحاث قائمة على استبيانات يضعها متخصصون يعرفون الأسئلة المهمة وكيفية الحصول على الإجابات والمعلومات التي تساعدهم في عملية تحسين التسعير. 
 

10- تقضي الشركات معظم وقتها في خدمة العملاء الأقل جلباً للأرباح

- لا تعرف معظم الشركات أكثر عملائها القادرين على الدفع، ففي حين تأتي 80% من أرباح الشركات من 20% فقط من عملائها، فإن الجزء الأكبر من عملاء الشركة يكونون هم المصدر الأقل للأرباح.
 

- يؤدي فشل الشركات في تحديد أكثر العملاء القادرين على جلب الأرباح للشركة، إلى تفوق المنافسين وفقدان فرصة اكتساب ولاء العملاء الذي قد تحققه الشركة من خلال تقديم المزيد من الاهتمام والخدمات لتلك الشريحة بالغة الأهمية.

- تحتاج الشركات إلى اتخاذ قراراتها الخاصة بالتسعير بناءً على البيانات الخاصة بأكثر العملاء جلباً للأرباح، وبناءً على أسعار المنافسين.